如何長期應(yīng)對競爭對手打價(jià)格戰(zhàn)？
時(shí)間：2020-04-08 09:40來源：
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生鮮競爭中經(jīng)常會(huì)遇到一種很猥瑣的對手。他每天都會(huì)派人到你的賣場抄寫售價(jià)，然后按照你的售價(jià)全面跟價(jià)。每個(gè)商品都比你便宜5分或1毛，一個(gè)都不放過。長期如此，如跗骨之蛆，擺不脫丟不掉。實(shí)在讓人無語。
這種做法事實(shí)上對我方業(yè)績影響不大。關(guān)鍵是太惡心。誰遇到這種人都難以理性。如果你懶得理他，過不了幾天顧客就會(huì)說他的東西便宜，正好中了他的圈套。如果你氣憤填膺果斷轟炸他，接下來就演變?yōu)榈兜兑娧慕祪r(jià)比賽，殺敵三千自傷八百。
其實(shí)對付跟價(jià)的對手不難。要堅(jiān)信跟價(jià)策略永遠(yuǎn)是被動(dòng)的方法。
開業(yè)前定價(jià)預(yù)留一定降價(jià)空間，營業(yè)中不斷無規(guī)律的調(diào)價(jià)，打亂對付市調(diào)節(jié)奏，疲于應(yīng)付。這一點(diǎn)是要比耐性的，他始終比你多一個(gè)流程，跟價(jià)麻煩得多。如果對方耐性不好，很快就會(huì)放棄這種策略，如果這就打贏了，這種對手不值得你操心。
跟得緊的對手一般開門營業(yè)，市調(diào)員就進(jìn)了賣場。開業(yè)前定價(jià)可以把重點(diǎn)民生商品（A類商品）售價(jià)定高，常規(guī)性商品（B類商品）售價(jià)降低到臨界點(diǎn)。
待對方市調(diào)結(jié)束，立即將A類商品售價(jià)下調(diào)。此時(shí)正是高峰時(shí)段，等對方反應(yīng)過來做出應(yīng)對，剛好上午高峰結(jié)束。
這樣保證A類商品在高峰期的價(jià)格形象，又打擊了對方的價(jià)格形象。
B類商品恢復(fù)正常售價(jià)。B類商品是毛利貢獻(xiàn)最高，而顧客對價(jià)格感知又相對較低的商品。如果對方全面跟價(jià)，在營業(yè)一段時(shí)間后悄悄回調(diào)，一方面保證了己方毛利，另一方面?zhèn)α藢Ψ矫魅趿似銪類商品對A類商品的毛利補(bǔ)給。
一般我們認(rèn)為平毛利就是定價(jià)臨界點(diǎn)（商品售價(jià)=商品進(jìn)價(jià)+商品進(jìn)價(jià)*單品平均損耗率）。
如果在僵持狀態(tài)，首先讓重點(diǎn)促銷品占領(lǐng)這個(gè)點(diǎn)。假設(shè)成本一致，如果對方跟價(jià)，就是必須負(fù)毛利操作。但凡負(fù)毛利，就不可能長期堅(jiān)持。
探測毛利臨界點(diǎn)：
每個(gè)賣場不可避免的有預(yù)算指標(biāo)，所有領(lǐng)導(dǎo)都是這樣：競爭的時(shí)候讓你喊打喊殺，回頭月底結(jié)算又因?yàn)槊投H有微詞甚至大發(fā)雷霆。所以任何人競爭都會(huì)兼顧毛利。如果知道對方毛利到了臨界點(diǎn)？注意觀察他賣場商品品規(guī)。如果有較多的品規(guī)下降，就到了毛利臨界點(diǎn)。只要在這個(gè)時(shí)候堅(jiān)持打擊，包管他會(huì)把主力商品售價(jià)上調(diào)。
在競爭中以跟價(jià)為主要手段，本身就是一種低級的方法。 生鮮經(jīng)營需要搭建適應(yīng)當(dāng)?shù)厣倘Φ膬r(jià)格體系，結(jié)合品類經(jīng)營策略，形成自己的定價(jià)策略，才是治本之道。